中提到，电动汽车上桌吃饭，抢了传统经销商的筷子，还砸了前辈的碗。早入局新能源的经销商盆满钵满，反应慢的已经发现新赛道人满为患。
当经销商为新对手焦头烂额时，回首发现，自己的后背上还插了一把昔日战友的 刀 。
整车厂是整个产业链上的链主，零部件供应链、经销商都跟着它起舞，如今整车厂在转型升级过程中出现了困难，其余人当然也跟着出现了困难。一位汽车经销商集团负责人对财经汽车与出行研究中心感慨，汽车经销商面临着两大挑战，要不要继续跟着主机厂走？经销商转型何处？目前看来，没有一个十拿九稳的未来。
从前经销商的腰板是硬气的，在传统授权经销商模式下，车企通过批售形成极大的缓冲点，汽车经销商成为主机厂的 蓄水池 ，承担调节订单和资源作用。
财经汽车与出行研究中心自全国工商联汽车经销商商会处拿到的调查多个方面数据显示，2022 年汽车经销商满意度均值为 64.8，创自商会 2014 年起开展调研以来历史新低。近五成经销商反映厂商的基本返利占比在 30% 以下，这说明经销商拿到的基本返利有逐步降低趋势。
现在跟主机厂之间的关系，实际上处于最不好的时候。 绿地汽车董事长陆鸿文对财经汽车与出行研究中心坦言。
近年来部分主机厂为了转嫁业绩压力，给 4S 店制定的销售目标十分不合理，强行压库、克扣返利、捆绑采购等现象实属稀松平常。
降价 是 2023 车市的关键词，经销商在以价换量狂潮中承压巨大。价格战大幅挤压了经销商的利润空间。多个方面数据显示，2023 上半年，经销商新车销售毛利率大幅度地下跌。从利润结构看，新车销售利润占比由 2022 年底的 19.7% 大幅度地下跌至 4.9%。
经销商也不是处于全然劣势，退网成为他们向主机厂施压的方法。因此一些车企也在想办法缓和与汽车经销商的关系，加大二者的沟通频次，并为经销商提供金融政策方面的扶持。
事实上，豪华品牌因议价能力强，盈利水平不降反升，2023 年经销商渠道，也迎来了主机厂的 输血 。有新闻媒体报道，2023 年初，宝马开始向品牌经销商发放补贴，6 月初，宝马又向经销商补贴 40 亿元。奔驰也在第一季度发放数亿元补贴后，6 月份继续向奔驰经销商派发了 20 亿元补贴。而奥迪则在经销商每卖出一台车发放车价 2% 的补贴。
如果说降价，还算是汽车厂和经销商同在一条船上，希望同舟共济以图闯关再战未来。那么一些造车新势力和传统车企孵化的新品牌，则意味着汽车厂对汽车经销商的 背刺 。
时移势易，随着直销制、代理制、经销制等销售模式混合，再加上众多网络公司参与造车、运营，给汽车销售带来更加智能化、更加 2C（直面消费者）的新玩法，经销商已不再是主机厂售车 唯一的解 。这让经销商在产业链中的处境被动起来。
在不少汽车厂领导看来，售卖新能源汽车的玩法和传统燃油车全然不同。新能源汽车更接近科学技术产品，新造⻋新势⼒已经培养了消费者认知，他们习惯了线下看⻋、试驾，最终在线S 店先批发、再零售，更注重培养销售人员的终端议价能⼒，⽽新能源汽⻋普遍统⼀定价，销售人员不需要花精⼒与消费者谈价格。
更重要的是， 抛弃 经销商，通过 APP 直连客户，通过了解客户的真实需求，从而不断向用户售卖周边产品，迭代新车功能，实现消费者的用车的全生命周期管理，曾一度大量出现地出现在新势力讲给投资人的资本故事里。
同时，造车新势力推出了一套 销服分离 理念——新车销售采取直营模式，线下授权服务店只起到交付和售后的作用。
短期内，经销制、代理制等销售方式会共存五年甚至十年。在浙江江铃汽车经销商集团董事长金作飞看来，十年以后，数字化生态越来越健全时，经销商的功能自然就丧失了。经销商以后还存在的话，就会变成营收比较小但还有一定利润的服务商。
变的是模式，但服务的本质和形式不变。陆鸿文对财经汽车与出行研究中心表示，无论代理制、经销制还是直销制，都需要依托 4S 店。无非是此前 4S 店要有现车，需要背负库存。如今变成代理制，按照每个客户订单拿车，赚卖车佣金了而已。
据媒体报道，特斯拉有意将北京等城市的部分购物中心的体验店搬到郊区，建立前店后厂模型，也就是前面提供新车体验和销售，后面提供售后服务，从功能来说，就是一套 4S 店的模式，差别在于厂家直营而已。问界品牌的用户中心也是类似的玩法。
车企都会走向直营吗？事实并非如此。造车新势力正回头重试 4S 店模式，不再单边押注直营模式。
2023 年二季度财报电话会上，小鹏汽车创始人何小鹏明确说，要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场占有率扩张。站在小鹏的角度，通过加盟商建立 4S 店，能够迅速扩张渠道；而经销商模式，也代表着小鹏能够最终靠下放库存提高现金流，缩短资金流转周期，这也是传统 4S 店所带来的优势。
不只是小鹏汽车，起初采取直营的极氪同样做了调整。此前倚重自营的极氪，推出了 极氪家 这种类似于直营的 4S 店新模式。由加盟方负责出资租赁场地、场地建设；售前环节全部由极氪负责，以及售后服务；售后服务和维修由加盟方负责。 极氪家 的加盟商不是按照佣金和返点获利，而是主要是依靠售后维修等服务项目挣钱。
极氪智能科技副总裁林金文向财经汽车与出行研究中心介绍称，由投资人投资，展厅部分反租给极氪，衍生业务和售后服务由投资人来经营，预计三到五年就能把极氪家的建设费用全部收回。
林金文认为，未来会有大量车企效仿 极氪家 模式。毕竟新能源汽车占新车销售的比例慢慢的升高，产品也从一线二线城市向三线及以下城市渗透。在后者这样的市场，车企们需要抓紧抢占商圈、汽车城的有效点位，让当地消费者看得见，摸得着。只有借助耕耘许久的经销商，才能四两拨千斤。
无论再怎么办，买车毕竟不像买手机，消费者希望买到的车靠谱、有面儿、服务有保障，那么一家看上去过得去的 4S 店，就是最直观的证明。有些造车新势力特别钟爱奔驰、宝马、奥迪经销商门店的选址，让经销商转换卖自家品牌，就为了营造一种传统豪车平替的感觉。一位汽车经销商负责人对财经汽车与出行研究中心感慨， 就和下棋一样，城里好的门店点位就那么多，先到先得，永远是好资产。
汽车厂一定要尽快转变心态，不能再把自己‘老爷’ ，中海同创集团董事长李金勇指出，长久以来，面临汽车经销商，整车厂更为强势，具体表现为，经常与经销商签订 不合理、不公平的条款 ，搭售、压库存；为了多卖车，就盲目扩张销售门店，削薄汽车经销商利润。归根结底在于， 销售渠道不是包袱，而是汽车厂商的财富。
如今汽车产业面临百年未有之大变局，若想突破迷雾，赢得可持续发展的未来，那么主机厂和汽车经销商绝非对立关系，同舟共济求方向才是良方。
那汽车经销商的路该如何走呢？有悲观的人认为 经销商没有转型主动权 ，也有乐观者慢慢的开始布局向服务商的身份转变。
如果大家还说经销商应该自行转型，我认为这对经销商很不公平，经销商怎么转型？受制于厂家的商务政策、受制于厂家的有关法律法规，产品、销售、顾问的人数都有规定，每个岗位的数量都有要求，怎么转型？ 在采访时，财经汽车与出行研究中心听到了不少这样的不甘又无奈的声音。
卖车是一种服务，其必然要围绕着消费者买车的需求生变。无论是不是愿意诚然，汽车消费已然从产品为中心的时代，过渡到了以用户为中心的时代，90 年代出生以后的用户已经慢慢地成为社会的消费主力，汽车经销商必须适应用户。
汽车经销商有自己的不可替代性，占据城市核心点位，注重客户服务，在地方上拥有综合资源，解决经营中的各种复杂繁琐的个性化问题。
李金勇直言，汽车经销商也要警惕整车厂的 洗脑 ——所谓业内 买车赔钱，售后补 ，并非所谓全球标准，只是整车厂压缩经销商利润的一个话术。归根结底，经销商要有靠服务赚取合理利润的能力和底气。
汽车经销商可以转化成服务商。凡是以后主机厂干不了的事情，都是要有经销服务商来做的。第一个是个性化的改装，组织上是量产经济和规模化生产，做不了个性化改装和装潢。第二个是有地方特色的金融服务。第三个就是二手车业务，这是非标准产品，主机厂做不了这一块，这就留出了市场空间。
另外，像电动汽车逐渐普及后，围绕电动汽车的专门维修机构，或许也是新的商机。金作飞告诉财经汽车与出行研究中心，市场上面从事三电中心、三电维修的机构，现在严重不足。随着产量慢慢的变多，市场是没有准备好的，大部分 4S 店其实都不会修，对这一块的需求非常大。
此外，围绕现存业务，仍有不少潜力可挖。比如借助数字化工具和营销，让汽车经销商从坐商转向行商，掌握主动权。通过抖音直播、抖音本地通广宣投放等新媒体传播手段增加门店知名度，增强客户黏性，提升服务质量，进而让新客户和老客户对 4S 店品牌更加认可。
又或者，借助第三方服务，为不能到店看车的客户，提供 AR 看车等远程服务。借助数字化工具，业务员可以为客户提供更精准的接待、回访、售后、二手车等服务。
关注新的业务增长点对于经销商来说也至关重要。例如，汽车出口慢慢的变成了中国出口商品的 新三样 之一。中国汽车工业协会多个方面数据显示，2023 年 10 月，汽车出口 48.8 万辆，环比增长 9.8%，同比增长 44.2%。2023 年 1-10 月，汽车出口 392.2 万辆，同比增长 59.7%。
除此以外，全联汽车经销商商会表示，二手车市场也是亟待开发的蓝海。2022 年 5 月，国务院提出，全面取消二手车限迁政策。两个月后，商务部等 17 部门《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》提出，取消对开展二手车经销的不合理限制。
汽车经销商还有很多作为。2024 年 2 月，商务部等 5 部门发布了关于二手车出口有关事项的公告，公布了二手车出口有关要求和程序。
这被业内视作重大利好，新规实现更大范围的放权，降低了二手车汽车出口的门槛，减少了其中中介平台的繁复手续，让更多有能力的汽车经销商能够去参加了获得红利。李金勇对财经汽车与出行研究中心直言，从二手车到新车，汽车经销商可完全和主机厂携手，一起在海外搭建销售、售后渠道。毕竟汽车交易、再到服务客户，这都是汽车经销商们的专业技能。再者说，中国汽车出海，一定不可以只管卖不管修，这会破坏中国汽车的口碑。对消费的人的服务必须跟得上，这才是真正的高质量出海。
为了优化汽车经销商生存环境，提升汽车流通服务的质量。全联汽车经销商商会会长刘英姿提出四条建议：建议政府主管部门持续出台有明确的目的性、实在管用的扶持政策，打通有关政策措施贯彻执行过程中的痛点、堵点，一直在优化营商环境；建议主机厂以销定产，减少压库、搭售等不合理行为、优化商务政策，审视、重视主机厂 - 经销商命运共同体关系，推出适合消费者需求的产品；建议金融机构：加大对汽车经销商的金融扶持力度；建议经销商：保持定力，聚焦主业，合理规划品牌布局、深耕区域市场，做好用户运营。
信心有时候比黄金还重要。当然，这份信心并非毫无根据，而是依托于背后广阔的汽车消费市场前景。
国务院新闻办公室 1 月 19 日举行的新闻发布会上，工业与信息化部副部长辛国斌应询介绍，2023 年，中国制造业总体规模连续 14 年位居全球第一。汽车产销量首次突破 3000 万辆，连续 15 年保持全球第一。预计 2024 年，中国汽车产业产销可达 3100 万辆，新能源汽车产销将达 1150 万辆左右，增长 20% 左右。
卖车终究强调地域属性， 广西汽车流通协会会长、开心汽车集团董事长徐荣伟对财经汽车与出行研究中心表示，汽车是大件商品，更需要长期的售后维护，大众消费者依然会认准购车渠道。一家靠服务赢得口碑的汽车经销商，可完全承接住消费者置换新车升级的整个服务周期。
麦克卢汉有一个著名的 后视镜 理论： 我们透过后视镜来观察目前，我们倒着走向未来。 也许多年之后回头看走过的路，才能真正明晰经销商的命运究竟驶向了何方。
行业太卷，企业难做 ， 卷又卷不过，躺又躺不平 ，每逢汽车经销商交流时刻，类似论调不绝于耳。对此，刘英姿直言，不卷只能洗颈就戮，躺平只会坐以待毙，唯有在坚守中蜕变，才能破茧成蝶，唯有在创新中成长，才能涅槃重生。
大调研｜全联车商副会长樊有力：要想活下去，汽车经销商转型得抓紧，方向是……